کوچیتا یکی از استارتاپ‌های حوزه گردشگری است که کمتر از یک سال پیش راه‌اندازی شده است. استارتاپی که از دل شتاب دهنده گردشگری سیسوتک متولد شده است. کوچیتا در حقیقت یک پلتفرم و شبکه اجتماعی در حوزه گردشگری است که سینا عادلی و صورح واحدزاده بنیان‌گذاری کرده‌اند و در آن گردشگران و ارائه‌دهندگان خدمات را به یکدیگر وصل می‌کند. تمرکز این استارتاپ بر تولید محتوا در بخش گردشگری است و گردشگر را از قبل از سفر تا بعد از آن همراهی می‌کند. استارتاپ کوچیتا چند هدف مشخص دارد: ارتقای سواد گردشگری، افزایش کیفیت سفر و استفاده آسان از خدمات گردشگری در مناطق کشور و در یک کلام بهبود تجربه سفر.
در گفت‌و‌گویی که در ادامه می‌خوانید عادلی از افق مدیریت استارتاپی برخوردار از حمایت‌های مادی و معنوی شتابدهنده، تفاوت کسب و کارهای نوپای گردشگری با دیگر حوزه‌ها را شرح می‌دهد و از این می‌گوید که استارتاپها در اکوسیستم جوان و تازه شکل گرفته گردشگری کشور چه نیازهایی دارند و چه بایسته‌ها و الزاماتی را باید در راه دست‌یابی به موفقیت رعایت کنند.
کمی درباره داستان شکل‌گیری استارتاپ کوچیتا و اهدافی که دنبال می‌کند، توضیح دهید؟
در ساده‌ترین بیان، هدف استارتاپ کوچیتا، سفر است. از این جهت که انتخاب‌های بیشتری در اختیار گردشگران و مسافران قرار می‌دهد، تنوع و فراوانی ارائه‌دهندگان خدمات سفر و گردشگری را افزایش می‌دهد و سفر کردن را آسان‌تر می‌کند که همه این‌ها بالتبع به ارزان‌تر شدن سفر نیز می‌انجامد. جنس بیزنس کوچیتا نوعی ایجاد ارتباط مستقیم است. دو سال پیش که سیسوتک تشکیل شد، اصلا شتاب دهنده گردشگری در کشور وجود نداشت. چرا که اساسا بستر آن فراهم نشده بود.
در آن‌جا ما متوجه شدیم بسیاری از استارتاپها محتوای خوب دارند اما فضایی برای عرضه محتوای خود ندارند. ما در سیسوتک هدف‌گذاری را بر همین قرار دادیم که دانشجویان حوزه‌های علوم انسانی و گردشگری و به طور کلی کسانی که نمی‌توانند تیم‌سازی فنی کنند، دور همدیگر جمع شوند. اگر یک تیم براساس روابط دوستانه شکل نگیرد، در نهایت منجر به شکست می‌شود. یعنی فلسفه استارتاپی خود را از دست می‌دهد و تبدیل به کسب و کاری معمولی می‌شود. یعنی اگر اسم را از آن برداریم فلسفه‌ای برای آن نمی‌ماند و تبدیل به کسب و کاری معمولی می‌شود.
اغلب استارتاپ‌های صنعت گردشگری محتوایی هستند و بنابراین نیاز است کسبوکارهای پلتفرمی در این حوزه شکل بگیرند که ارتباط میان ارائه‌دهنده خدمت و کسانی که به خدمت دارند برقرار شود. البته این نکته را می‌توان به بخش‌های دیگر به جز گردشگری نیز تعمیم داد. یعنی کاربران به پلتفرمی نیاز دارند که بتوانند از طریق آن کسب و کارها را مشاهده کنند و در عین حال با پلتفرم‌های دیگر تفاوت‌هایی هم داشته باشد. پلتفرم‌ها به طور معمول بر مبنای نوع خدمتی که عرضه می‌شود، شکل می‌گیرند. برای مثال یک کسب و کار اگر بخواهد بلیت بفروشد، یک سایت فروش بلیت راه می‌اندازد و بعد از آن به احتمال زیاد فروش هتل را نیز به آن اضافه می‌کند.
ممکن است کسی بخواهد خدمات دیگری مثل تور خارجی و… را نیز اضافه کند تا توالی زنجیره درست شود. با این حال این زنجیره باز نیست، بلکه محدود است. یعنی از جایی به بعد تعهد تمام می‌شود. چرا که خدمت فروخته شده است. نکته این است که گردشگری فعالیتی انسانی و تجربه‌ای است که فرآیندهایی دارد و از قبل از انتخاب تا زمان عزیمت به مقصد و بعد از آن را دربرمی‌گیرد. یعنی همان زمانی که تجربه به خاطره تبدیل می‌شود.
بنابراین ما با یک زنجیره باز روبرو نیستیم که از یک جایی به بعد وارد آن شویم. گردشگری یک روند است. استارتاپ کوچیتا نیز همین روند را هدف قرار داده است. فرض کنید قصد دارید به سفر بروید. مهمترین پرسش‌هایی که در ابتدا باید به آن جواب بدهید این است که چه مقاصدی برای انتخاب در دسترس‌تان است و به کجا سفر کنید. چگونگی سفر کردن و کیفیت آن نیز مسئله است. این قبیل موارد در فاز اطلاع‌رسانی است.
مطلب پیشنهادی: راه‌اندازی اولین شتاب دهنده تخصصی استارتاپ‌های گردشگری کشور
در طول سفر نیازهای مختلفی برای افراد ایجاد می‌شود. برای مثل ممکن است کسی بخواهد در طول سفر خرید کند. از طرفی نیز گروه‌هایی هستند که تمایل ندارند در این زنجیره محدود باشد. بنابراین پلتفرم‌های گردشگری و ازجمله استارتاپ کوچیتا، الزاما باید دارای میزان مناسبی از انعطاف‌پذیری باشند که این موارد را به یکدیگر وصل کنند. یک‌سری موارد دیگر نیز باید رعایت شوند. یعنی نرخ‌ها مناسب باشد، گردشگران اطلاعات و خدمات دریافت کنند، از کیفیت سفر و نقاط ضعف و قوت نظرخواهی شود. علاوه بر این اغلب گردشگران تمایل دارند مناطق بکر را ببینند و در عین حال می‌خواهند محدودیت‌های خود را نیز در انتخاب‌هاشان لحاظ کنند. چرا که همه به دنبال تجربه‌ای منحصر به فرد برای هستند.
ممکن است برخی اوقات در فاصله نزدیک دوبار امکان سفر وجود نداشته باشد، درنتیجه ما در استارتاپ کوچیتا بنا داریم بهترین تجربه ممکن را رقم بزنیم. درست شبیه به یک مراسم میهمانی که همه دوست دارند به خوبی برگزار شود. در نتیجه اگر یک استارتاپ این زنجیره را به هم وصل کند، نتیجه‌ای بهتر خواهد گرفت. لزوما هم زنجیره شامل بلیت قطار یا هواپیما یا یک اقامتگاه گردشگری یا هتل خاص نیست. هر چیزی که تجربه را برای ایجاد کند باید در پلتفرم مدنظر قرار گیرد. حتی ممکن است اجزای این تجربه در قامت خدماتی که ما ارائه می‌دهیم، نگنجند.
حوزه گردشگری مانند یک هواپیما است که دیر بلند می‌شود اما اگر به پرواز درآمد، قضیه متفاوت می‌شود. بسیار مهم است که استارتاپها در مسیر آرام بلند شدن صبوری کنند
خدمات فروشی گردشگری در اغلب موارد شامل بلیت و هتل و اقامتگاه است اما ممکن است یک گردشگر نیازی به این خدمات نداشته باشد و برای مثال قصد داشته باشد با خودروی خود به مسافرت برود. به عبارت دیگر پلتفرم همیشه محدود به ارائه خدمت نیست بلکه از نظر ما آنچه تعیین‌کننده است فاز تجربه و دسته‌بندی‌های آن است. یعنی افراد بعد از بازگشت از سفر تمایل دارند تجربه خود را به دیگران نیز منتقل کنند یا آن را برای خودشان تبدیل به خاطره کنند یا بر مبنای همان تجربه، در آینده نیز این سفر خود را تکرار کنند و آن را ادامه بدهند. در نتیجه آن مرحله نیز برای ما مهم است.
شما هر سه مرحله قبل از سفر، در طول سفر و بعد از سفر را مهم می‌دانید. در استارتاپ کوچیتا، ارائه خدمات در مرحله‌ای که خدمتی را ارائه نکرده‌اید، چگونه است؟
چه خدمت را بفروشیم و چه نفروشیم، یک سری خدمات را به گردشگران عرضه می‌کنیم. زمانی که کسی در مقام یک گردشگر به یک مقصد سفر می‌کند، از نظر ما، در قبال او مسئولیت داریم. چرا که یک مقصد را به او معرفی کردهایم. حتی اگر بلیت آن را نخریده از ما نخریده باشد و صرفا پیشنهاد مقصد را به او داده باشیم. در نتیجه اینکه گردشگر در طول مسیر تنها نباشد و ما باعث شویم که تجربه بهتری را پشت سر بگذارد، برای ما رضایت‌بخش است. این الفبای کسب و کار ماست. قبل از سفر، خودِ سفر و بعد از سفر. برای ما فرآیند سفر مهم است و اینکه افراد تجربه‌ای منحصربه فرد داشته باشند. در این مسیر هر خدمت و امکاناتی که لازم باشد برای کاربر آماده می‌سازیم که بتواند از آن استفاده کند. بنابراین پلتفرم ما بیشتر به کاربر نزدیک است و فضایی است برای کاربر.
استارتاپ کوچیتا چه مزیت رقابتی نسبت به دیگر کسب و کارهای حوزه گردشگری دارد؟
مزیت رقابتی ما این است که شما با اطلاعات ما سفر کنید و از آن لذت ببرید و دوباره هم سراغ ما برگردید و از این اطلاعات استفاده کنید. هدف ما این نیست که اکوسیستم بازار را محدود کنیم. الفبای توسعه استارتاپ کوچیتا این بوده که بستری باشد برای اینکه کاربر از آن لذت ببرد و خدماتی که می‌خواهد را دریافت کند و از آن سو نیز ارائه‌دهندگان نیز در آن راحت باشند و بتوانند کسب و کار و خدمات خود را ارائه کنند و خودشان ر مستقیم به بازار یا غیرمستقیم وصل کنند.
تیم استارتاپ کوچیتا متشکل از چند نفر است؟
کوچیتا تیمی 15 نفره است اما چون خودمان نیز در برخی حوزه‌ها تولید محتوا می‌کنیم، افراد دیگری نیز به صورت غیرمستقیم با ما کار می‌کنند.. در برخی از رویدادها افراد محلی به سفارش ما و برای کوچیتا محتوا تولید ، می‌کنند، مقاصد را شناسایی و بررسی می‌کنند، موارد از قلم افتاده را پیگیری می‌کنند تا چرخه تکمیل شود. در مواردی که راجع به یک مقصد اطلاعات کافی در دسترس نیست یا به آن توجه نمی‌شود، از اکیپ‌های محلی استفاده می‌کنیم. برای مثال ممکن است در یک استان اکیپی 15 نفره داشته باشیم که سه یا چهار ماه مشغول به کار باشند. در برخی استان‌ها تعداد این نفرات کمتر است و در برخی دیگر بیشتر. به طور کلی تعداد افراد فعال استارتاپ کوچیتا به وضعیت و روند گردشگری هر منطقه، وسعت و تعدد کسب و کارها و… بستگی دارد.
شتاب دهنده گردشگری سیسوتک در استارتاپ کوچیتا سرمایه‌گذاری کرده یا اینکه کوچیتا خروجی این شتابدهنده است؟
شتاب دهنده گردشگری سیسوتک یک سری رویدادهای مختلف در حوزه گردشگری برگزار می‌کرد. در یکی از این رویدادها ایده راه‌اندازی استارتاپ کوچیتا از مجموعه‌ای از ایده‌های مختلف شکل گرفت و تیمی شکل گرفت و به مرور هم گسترش پیدا کرد. بخش اعظم سرمایه‌گذاری را نیز خودِ شتابدهنده عهده‌دار شده است. درحقیقت شتابدهنده سیسوتک در تمام مراحل از ایده و سرمایه و مشاوره از استارتاپ کوچیتا حمایت می‌کند.
در صنعت گردشگری ایران با وجود بسترها و ظرفیت‌های بالا، جای شتابدهنده اختصاصی گردشگری مهم است. بسیاری از استارتاپها با اینکه ایده‌های خوبی دارند اما نه دسترسی به شتابدهنده دارند و نه کسی سراغ آن‌ها می‌رود و اصلا نمی‌دانند سراغ چه کسانی باید بروند. باتوجه به تجربه همکاری با سیسوتک، چقدر نقش شتابدهنده را در رشد کسب و کارهای نوآور گردشگری موثر می‌دانید؟
من می‌توانم از افق یک استارتاپی که در یک شتابدهنده به موضوع نگاه کنم. از دید من به عنوان مدیرعامل یک استارتاپ گردشگری، مرحله شتاب‌دهی برای استارتاپها ضروری است. منتها باید توجه داشت که در حوزه‌هایی مانند گردشگری شتاب‌دهنده‌هایی که دوره‌های بلندمدت‌تر دارند و فاز شتاب‌دهی‌شان آسان‌تر است موثرتر واقع می‌شوند.
حوزه گردشگری مثل یک هواپیمای کند است که دیر بلند می‌شود اما اگر به پرواز درآمد، قضیه متفاوت می‌شود. بسیار مهم است که استارتاپها در مسیر آرام بلند شدن صبوری کنند. بحث دیگر این است که حوزه گردشگری وابسته به تولید محتوا است. یک گروه سه نفره را درنظر بگیرید که یکی‌شان تورلیدر است، دیگری زبان‌بلد است و نفر سوم نیز به حمل و نقل و اسکان گردشگر و… وارد است. این‌ها را نمی‌توان به عنوان استارتاپ در نظر گرفت و با عینک مرسوم استارتاپی به آن‌ها نگاه کرد. چرا که ماهیتی متفاوت دارند. درواقع فقط محتوا دارند و لاغیر. بنابراین نیازمند حمایت‌های بیشتری هستند.
اگر شما یک استارتاپ تاکسی آنلاین داشته باشید، یک سری چیزها در ذات کسب و کارتان است. اینکه با یک سری شاخص‌ها شما را می‌سنجند و برای اجرای ایده‌ها نیز امکانات فنی را در نظر می‌گیرند. در گردشگری چنین مسائلی مطرح نیست. درست است که در بحث استارتاپها صحبت از مقیاس و اندازه (اسکیل) می‌شود که این هم مربوط به زیرساخت است. در فضای گردشگری، اما مسئله فراتر از این‌هاست.
شاید تصور شود که چون گردشگری ماهیت اسکیل‌پذیری ندارد، پس استارتاپ‌پذیر هم نیست. این فرضیه‌ای اشتباه است. اگر شما بتوانید دو مسافر در ماه را به 30 مسافر افزایش دهید، اسکیل خوبی برای شروع بیزنسی مبتنی بر گردشگری رقم زده‌اید. باز هم تاکید می‌کنم اساسا کار استارتاپ‌های گردشگری مبتنی بر محتوا است. به همین دلیل نگرش شتاب‌دهنده‌ها باید رویکردی متفاوت نسبت به کسب و کارهای نوپای گردشگری داشته باشند. جنس حمایتی که باید از استارتاپ‌های گردشگری شود، صبوری است و ورود به بازار آن نیز کمی سخت‌تر است. بنابراین باید صبوری پیشه کرد.
برای نمونه در حوزه صنایع دستی، یکی از شیوه‌های مرسوم کارآفرینی این است که افراد پلتفرمی برای فروش محصولات صنایع دستی طراحی می‌کنند. خیلی راحت می‌توان گفت در این حوزه که دیجیکالا و سایر فروشگاه‌های آنلاین وجود دارند، پس چه خلاقیتی به خرج داده‌اند؟ بخشی از کسانی که در حوزه گردشگری فعالند، کسانی هستند که طراحی محصول می‌کنند. این‌ها همان‌هایی هستند در این چرخه فراموش می‌شوند. چرا که در آن قالب نمی‌گنجد. جنس و بازارشان فرق دارد. ابتدا باید تولید محصول کنند و بعد به مارکت محصول فکر کنند. چنین روندی درباره ما در استارتاپ کوچیتا نیز صدق می‌کند.
ما باید ابتدا تولید محتوا کنیم و کسب و کارها را جمع کنیم و با آن‌ها آشنا شویم، داده‌هایمان را زیاد کنیم و بعد وارد بازار شویم. زمانی هم که می‌خواهیم وارد بازار شویم، به یک سری شاخه‌ها مثل حمل و نقل و اقامت و… نیاز داریم که هر کدام نیز ملزوماتی دارند. موضوع این است که با یک استارتاپ کوچک نمی‌توان آن ملزومات را فراهم کرد. چرا که در مراحل مختلف آن گیر می‌کند و دچار مشکل می‌شود. در این صورت بازار چنین استارتاپی نیز تبدیل به بازار قیمت می‌شود. روشن است که قیمت یک استارتاپ کوچک کجا و قیمت کسب و کاری بالغ و رشدیافته مثل «علی‌بابا» کجا. زمین تا آسمان با یکدیگر فرق دارند. حتی اگر فرض کنیم رقابت منصفانه و جوانمردانه است و انحصارگرایی در آن وجود ندارد، باز هم استارتاپ‌های کوچک عقب‌تر هستند. یعنی در همان شروع می‌مانند.
در این صورت یک استارتاپ نوپای حوزه گردشگری برای ورود به بازار چه کاری باید انجام دهد؟
دو راه بیشتر نیست. این استارتاپ یا باید واقعیت‌ها را بپذیرد و وارد رقابت شود که از همان ابتدا مشخص است بازنده می‌شود؛ یا اینکه مستقیم و علنی اعلام کند که چیست و به مرور و با این امید که روزی این چرخه آرام‌تر شود، برگ‌های برنده خود را نشان دهد. برگ‌های برنده چیزی است که شاید یک شتابدهنده فین‌تک نداند چه چیزهایی هستند، اما استارتاپ‌های گردشگری به آن نیاز دارند. از آن طرف نیز نمی‌توان از فناوری غافل شد.
برای مثال یکی از اشکال صنعت توریسم، گردشگری مجازی است. بنابراین نمی‌توان بی‌خیال فناوری شد و فقط بر محتوا تاکید کرد. چرا که در این صورت سنتی می‌مانید. بنابراین باید در بخش فناوری نیز پیشرفت کرد و هم ابعاد فنی و محتوایی را دنبال کرد. این فرآیندی سخت است و به ویژه به نتیجه رساندن آن زمان‌بر است.
محتوای تولیدی چگونه باید باشد و چقدر در موفقیت استارتاپ‌های گردشگری اثرگذار است؟ در استارتاپ کوچیتا محتوا را به صورت مولتی مدیا است عرضه می‌کنید. این نوع تولید محتوا که صرفا مبتنی بر عکس و متن نیست، چقدر در رشد استارتاپ و رسیدن به نقطه مطلوب اثرگذار است؟
در حوزه گردشگری صددرصد. چون ابتدا متن است و بعد نوبت به عکس می‌رسد و بعد از آن به ویدئو. ویدئو باید در دسترس باشد که مخاطب به خوبی مسئله را ببینند. به خصوص در مواقعی که قرار است مقصدی جدید را تعریف کنید. چرا که مقاصد جدید ممکن است همان مزیت رقابتی یک استارتاپ گردشگری باشد.
یک استارتاپ گردشگری برای تولید محتوا و دست‌یابی به موفقیت باید عملیات میدانی را در دستور کار قرار دهد که برخی اوقات سخت است و برخی مواقع نیز آسان. ما در استارتاپ کوچیتا ترکیبی از این‌ها را داریم و در بسیاری از موارد نیز شتابدهنده به ما کمک کرده که محتوای مناسب تولید کنیم و به اهدافمان دست یابیم. برخی از محتواها را خودمان درست کردهایم و برخی را نیز کسب و کارها تولید کرده‌اند. ایجاد ارتباط را مدیون شتابدهنده هستیم. چرا که شتابدهنده شرکایی دارد که در این راه به ما کمک می‌کنند.
رابطه‌تان با ارائه‌دهندگان خدمات گردشگری است؟ شما می‌خواهید تجربه ناب را به کاربر بدهید و از آن طرف نیز ارائه‌دهندگان خدمت باید چرخ کسب و کارشان بچرخد.
ما درباره اینکه چه نوع رابطه مالی با ارائه‌دهندگان داشته باشیم، بحث‌های طولانی و مفصلی را انجام دادیم. ولی در مجموع در استارتاپ کوچیتا به ارائه دهندگان خدمات نیز مثل کاربران نگاه می‌کنیم. یعنی می‌گوییم دادن امکان رزرو آنلاین جالب نیست. چرا که اغلب کسب و کارها همین کار را انجام می‌دهند و درنهایت نیز با بمبارانی از اپلیکشن‌ها روبرو می‌شوند که هیچ ربطی به یکدیگر ندارند و کمکی هم به یکدیگر نمی‌کنند. یعنی هر کدام می‌خواهند راه خودشان را بروند.
فرض کنید الان یک مسافر برای فلان هتل یا اقامتگاه پیدا می‌شود و ظرفیت یکی از اتاق‌های آن پر می‌شود. در حالت معمول باید به دیگر پلتفرم‌هایی که با آن هتل یا اقامتگاه قرارداد دارند، اطلاع داده شود که آن اتاق به خصوص پر شده و دیگر قابلیت رزرو ندارد. منظورم این است که کسب و کارها و اپلیکشن‌هایی که با ارائه‌دهندگان خدمات ارتباط دارند، باید با یکدیگر نیز ارتباط داشته باشند و اطلاعات را دریافت کنند و به اشتراک بگذارند. هرچند می‌دانیم فرآیند کمی سخت و پیچیده است،
شاید تصور شود که چون گردشگری ماهیت اسکیل‌پذیری ندارد، پس استارتاپ‌پذیر هم نیست. این فرضیه‌ای اشتباه است. اگر شما بتوانید دو مسافر در ماه را به 30 مسافر افزایش دهید، اسکیل خوبی برای شروع بیزنسی مبتنی بر گردشگری رقم زده‌اید. اساسا کار استارتاپ‌های گردشگری مبتنی بر محتوا است. به همین دلیل نگرش شتاب‌دهنده‌ها باید رویکردی متفاوت نسبت به کسب و کارهای نوپای گردشگری داشته باشند
به دنبال طراحی راه‌حلی هستیم که این مسئله را به نوعی حل کنیم که به زودی نیز از آن رونمایی خواهیم کرد. هدف این است که سختی کار را برای کسب و کارها و ارائه‌دهندگان خدمت کم کنیم و به نوعی هم به آن‌ها خدمت ارائه دهیم. چون ارائه دهندگان نیز با حوزه ناآشنا هستند و خواهان دریافت خدمت جدید هستند.
در یک دو سال اخیر که استارتاپ کوچیتا وارد بازار گردشگری شده و گردشگران و کسب و کارهای محلی را به یکدیگر وصل می‌کند، آیا در رونق آن‌ها نیز موثر عمل کرده است؟
بزرگ‌ترین تاثیری که کوچیتا برای کسب و کارهای محلی دارد این است که محتوای آن‌ها را برای تبلیغ به نمایش می‌گذارد. یعنی اگر هیچ کاری نتوانیم برای آن‌ها انجام دهیم و بحث اقتصادی خودمان را نیز کنار بگذاریم، همین تبلیغ است. چون می‌دانیم که شماره آن‌ها در جایی ثبت شده و نظرات مردم نیز درباره آن‌ها در دسترس است.
بازدهی استارتاپ کوچیتا الان چطور بوده است. آیا در کوتاه‌مدت به اهداف اولیه‌تان دست یافته‌اید؟
فکر می‌کنم استارتاپ کوچیتا در این مدت عملکرد مثبتی داشته و این موضوع نیز متاثر از حمایت‌هایی است که شتابدهنده به استارتاپ زیرمجموعه خود داده است. به نظر خودم ما واقعا موفق بودیم و در آینده بهتر هم خواهیم شد.
برنامه‌های استارتاپ کوچیتا برای آینده چیست؟
هدف‌گذاری ما این است که سال آینده بخش زیادی از کسب و کارهای محلی در حوزه گردشگری را زیرپوشش خودمان بگیریم و به تدریج نیز بتوانیم آن مثلثی را که توضیح دادم کامل‌تر کنیم. تمام تلاش ما این است که مردم در سایت ما احساس راحتی کنند.
